在疫情、双限、三道红线等压力下，深耕浙江市场的房地产企业，延承美好生活核心，提供优质“住”产品与服务，更好地满足人民对美好生活的追求。2021年7月18日下午，融创东南集团杭州地产公司的营销管理部总监叶见老师走进浙江财经大学，在工商管理学院楼217报告厅奉献了一场精彩的《房地产营销打法蝶变》的主题报告。本次活动由浙江省“十三五”省级大学生校外实践教育基地负责人，市场营销系主任陈颖老师主持，《营销实训》课程组陈水芬、项丽瑶、范晓明三位老师，以及19和20级中美市营、工商管理等专业近百余名同学参与活动学习。

融创中国以地产为核心主业，布局六大业务板块：地产、服务、文旅、文化、会议会展和医疗康养。叶老师首先从融创的主营业务入手，详细与同学们分享了房地产营销的定义、重点和策略。叶老师着重指出：房地产营销策略，已经从传统的房展会、客户会等1.0形式，转为线上社群营销2.0，且逐步向更高阶的体验营销3.0转变。顺应了疫情的大背景，在体验经济发展基础之上，站在消费者感官、情感、思考、行动等需求出发，重新定义房地产营销的思考方式。

在讲座中，叶老师详细地向同学们介绍了融创玖樟台七层洋房的成功案例。定位精准、文化赋能、符号强化，在做好契合或适度引领客户需求的产品基础之上，经由“定位——召集——转化”三部曲完成销售过程。产品广告中，大量运用“7”、“L”将楼盘优势字符化、概念化、差异化，加强客户对产品的印象。随后，叶老师又向同学们介绍了融创为90后提供理想生活解决方案的运河印项目，给同学们分享了几点成功的做法：第一，做到集中爆破，学会四两拨千斤；第二，聚焦时段，多频次发声。除此之外，叶老师还向同学们带来了融创宜和园、御潮府、运河One等项目的营销打法复盘分享。

促进学生课程实训与企业生产实际相一致，有效提高“校企合作、产教融合”的深度与广度，一直是《营销实训》课程组努力的方向。本次智慧新营销之菁英讲堂，使同学们打破了传统惯性对营销的偏见思维，对房地产营销有了全新的认识，对营销专业有了更全面的体悟。在讲座结尾，陈颖老师为叶见总监颁发了工商管理学院“职业经理人”社会导师聘书，邀请他定期来我校授课，举办讲座。

以下是部分同学的感悟：

19中美1王祎然：在倾听讲座的过程中，我有这样一个疑惑：房地产营销究竟是满足了客户还是创造了客户？在向见哥请教后，他给出了这样的观点：“对于居住产品这个概念来说，客户本身的居住需求是一直在的，我们为什么要去研究新生代的客户、一些高端客户，其实他们的需求基于现有的居住形态、家庭结构、对于未来生活的憧憬……这些是一直客观存在的，所以我们的产品开发必须要契合客户需求。房产开发中最重要的是定位。虽然我们营销过程中会有一小部分是将理念传递给消费者，但是客户的生活状态、生活期许是稳定的、持续存在的，所以房地产营销并不是创造需求，而是定位需求、满足客户。”见哥的解释让我明了，无论产品项目如何变化，房地产营销的逻辑始终不变，依然是在做好契合或适度引领客户需求的产品基础之上，经由“定位-召集-转化”的三部曲完成销售过程。

20中美1尉馨予：下午的讲座让我收获了很多。我了解到了国外房地产销售模式与国内沙盘销售模式的差异，也对房地产的特殊性有了不一样的认知，对于房地产而言，品牌地段产品服务，这四方面都不可或缺。在个案分析的环节中，令我印象深刻的是营销的打法变化，随着社会的发展和新生代的涌现，社群的建立和维护也成为了营销过程中的一个重要环节。所以营销过程中也要更加注重对于社群的监督和管控。最后我比较有收获的一点是，对营销的概念有了更深刻的认识，营销的重点在于前期的产品打造阶段，产品定位和客户研究才是营销前期的工作核心。

20中美2孟子晗：成功的营销要对客户的心理和心态进行精确的捕捉，还要对客户群进行维系：首先要做到资源互导，建立个人稳固客户互推联盟，非融创的竞品项目，对接销售形成客户互推联盟；其次要对客户群系统维护，例如建立系统的个人微信公众号，及时性的发布群消息等；然后是专业的人设打造，对朋友圈、个人微信公众号、公司端推广等多方面打造专业人设，形成鲜明的销售个人记忆点；最后是节点铺排与快速联动相应，针对节点的调整对销售动作也作出战略调整。

浙江省“十三五”省级大学生校外实践教育基地

浙江省“十三五”省级产学合作协同育人项目

《营销实训》课程组

2021年7月19日